|
Один из ведущих
американских теоретиков по проблемам управления Петер Друккер, сказал об этом
так: "Цель маркетинга - сделать усилия по
сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что ТОВАР или
УСЛУГА БУДУТ точно подходить последнему и ПРОДАВАТЬ СЕБЯ САМИ".
Мне в этой связи
вспоминается один случай, который не имеет никакого отношения к экономике и
маркетингу. Это произошло, когда я учился в школе, а мой старший брат тогда
окончил медицинский институт и работал в больнице. Я же, совершенно случайно
оказавшись на одном из его ночных дежурств в ординаторской этой больницы, стал
свидетелем его беседы с двумя его коллегами однокурсниками. Разговор происходил
как раз накануне их подачи заявлений в аспирантуру. Так получилось, что все
трое прошли формальный "начальственный" отбор, поэтому у них не было
никаких проблем при зачислении. Вопрос стоял в другом - чему посвятить свои
квалификационные работы.
Один из них был
человек нервный и увлекающийся. Он сильно горячился и, что называется,
"лез в бутылку". "Я не понимаю, что нового можно открыть в этой
хирургии, где обсижен каждый квадратный сантиметр" - почти кричал он.
Его второй коллега
только улыбался и, не спеша, прихлебывал горячий сладкий чай.
После этого
разговора прошло немало лет. Первого давно никто не видел, кто он и где он,
никто не имеет представления. Зато имя второго теперь у многих в этом городе на
слуху. Недавно защитил докторскую. Из операционной не вылезает. Думается, скоро
станет профессором.
Вот, опять
ориентировочная реакция.
Человек не стал
суетиться, разводить руками и спрашивать: "Где?", "Куда?".
Он просто занимался своим делом. Он оперировал пациентов и наблюдал за ними. Он
общался с больными и узнавал, что им больше всего нужно. И очень хорошо понимал,
что только практика и реальность порождают необходимость в его научных
исследованиях. Если просто очень долго посидеть и поразмышлять, то можно
наверняка придумать тему кандидатской диссертации. Но кому она будет нужна?
Совсем другое дело, если толчком для такого исследования послужила сама жизнь,
медицинская практика.
В этой лекции мы
хотим научить вас развивать свою ориентировочную реакцию. Но при этом мы не
даем ни одной формулы, ни одного шаблона, выучив которые, вы могли бы
безошибочно определять, что нужно людям, и чем вы сможете их заинтересовать. Да
такое и невозможно. Только вы сами, путем ежесекундных наблюдений, сможете
развить в себе ориентировочную реакцию.
Вспомните начало
90-х годов, когда произошедшие перемены создали такую обстановку, что очень
многие люди потянулись за знаниями, которые создали бы им условия для
нормальной жизни. Ответом на это послужило появление такого количества
всяческих курсов и школ, которое могло конкурировать, пожалуй, только с банками
и биржами. Разумеется, в стране никогда не было столько специалистов в области
рыночной экономики, чтобы обеспечить нормальный учебный процесс во всех этих
заведениях.
Поэтому через
довольно короткое время произошел спад интереса к обучению. С одной стороны,
виной была бессистемная и некачественная информация, с другой - было заметно
откровенное разочарование тем, что курсы оказались не в состоянии за пару
недель превратить страждущего служащего в бизнесмена-миллионера.
И что же стали
делать те, которые действительно хотели знаний? Прежде всего, они попытались
заняться самообразованием. Одновременно продолжили искать, где серьезно
преподают то, что их интересовало, и, не теряя времени, стали пробовать себя на
стезе предпринимательства.
То есть, они стали
заниматься тем, что мы сегодня называем развитием ориентировочной реакции.
|
