|
Естественно, это
вызывает у покупателя обратный эффект, и он начинает убеждать, что на самом
деле эта машина ему подходит, и он готов ее купить. Таким образом, взяв роль
"сопротивления", продавец ставит покупателя на свое место, и теперь
уже покупатель убеждает продавца, что машина ему подходит. Чем же этот случай
отличается от произошедшего в моей машине?
Мы призываем вас с
сегодняшнего дня наблюдать за окружающим. Но чтобы развить в себе
ориентировочную реакцию, работу следует начинать не с наблюдения за крупными
компаниями и предприятиями-гигантами, и даже не с наблюдения за мелкими
фирмами. Работу следует начать с наблюдения за самим собой и другими людьми,
ничем от вас не отличающимися.
В качестве примера
можно привести историю Т.Монахэна, президента американской компании и
основателя "Домино пицца". Известный американский обозреватель в
сфере бизнеса Д.Ньюкомб так отозвался о нем: "Монахэн рос сиротой, работал
как поденщик на ряде мичиганских ферм, пока ему не стукнуло 17, затем пошел
служить в военно-морские силы, чтобы начать самостоятельную жизнь. Уволенный
после нескольких лет службы и совершенно опустошенный, он был предназначен на
великие дела. Вооружившись планом и скрытыми управленческими способностями,
которые ранее не использовались, Т.Монахэн и его брат заняли 500 долларов и
открыли маленькую пиццерию возле кампуса одного из колледжей на Среднем Западе.
Даже при отсутствии телефона, бизнес по доставке пиццы принес им 99 долларов
прибыли в первую же неделю. Звездный час Монахэна пришел тогда, когда он
посмотрел на конкурентоспособность своего предприятия и разработал стратегию,
которая помогла превратить его предприятие из одной "забегаловки" в
крупнейшую корпорацию, ранжированную как самую быстрорастущую сеть франчайзов в
Америке в списке 100 наиболее преуспевающих фирм журнала "Венчур" в
ноябре 1987 г. Стратегия эта включала открытие торговых точек по продаже пиццы,
как можно ближе расположенных к местам с наибольшим спросом - студенческим
городкам и военным базам, и функционирующих от 16:30 до половины первого ночи,
чтобы таким образом уменьшить издержки на заработную плату и обеспечить лучший
контроль за их деятельностью.
Этот план оправдал
себя. В настоящее время пиццерии Монахэна есть при 300 магазинах в 28 штатах
Америки. Годовой объем продаж превысил 1 млрд. долларов. Но сам Монахэн внес
изменения во все аспекты своей деятельности. Он теперь следит за тем, чтобы
каждая пицца, доставленная на дом, была свежей и не более чем 30 минут назад
была загружена в специальную печь для подогрева, которой снабжена каждая машина
компании, осуществляющая доставку. По его инициативе была создана специальная
твердая коробка, сохраняющая пиццу горячей во время доставки.
А теперь давайте
подумаем над этой историей. Скажите, Монахэн самым первым придумал такую вещь,
как пицца и самый первый начал ею торговать? Конечно, нет. Когда Монахэн
вернулся из армии, пицца продавалась в Америке гораздо в больших объемах, чем
она продается сейчас в России. Скажите, Монахэн первым придумал разместить
пиццерию поближе к студентам и к военным базам? Да нет, конечно. Это не более,
чем пример для книжки по маркетингу. А может быть весь успех крылся в коробке,
где пицца не остывает долгое время? Да нет, конечно. Это опять пример для
книжки по маркетингу. Скажите, а почему бы вам сейчас не начать создавать сеть
своих пиццерий или пельменных с тем расчетом, чтобы через двадцать лет годовой
оборот вашей сети превысил один миллиард долларов США? Разместите свою сеть
поближе к студентам, закажите не остывающие коробки. Какими качествами обладал
Монахэн, чтобы достичь такого потрясающего результата? Как и в чем вам следует
изменить самого себя, чтобы повторить результат этого миллиардера?
Ответ не так сложен,
как может показаться на первый взгляд. Монахэн, прежде чем добился
колоссального успеха, на самом деле успешно решил не три проблемы, о которых
идет речь в нашей истории, а миллион. Его, как и всех бизнесменов,
контролировал санэпидемнадзор, налоговые службы и многие другие чиновники. У
него была целая куча других проблем. И для того, чтобы каждый день суметь
правильно сориентироваться в сложившейся обстановке и принять правильное
решение, Монахэн должен был обладать очень развитой ориентировочной реакцией.
Мы уже говорили о
том, что бизнес напоминает шахматную партию. Когда мы смотрим на замечательную
партию выдающегося шахматиста, то восхищаемся той красивой комбинацией, при
которой он поставил своему противнику мат в три хода. При этом мы забываем, что
не эти три хода на самом деле решили исход партии. Если бы перед ними не было
предыдущих сорока ходов, тихих, скромных и, на первый взгляд, ничем не
примечательных, то не возникли бы и эти три потрясающе красивых хода.
Точно так же
действовал и Монахэн. Он совершил тысячи незаметных, скромных, тихих ходов, о
которых в книжке по маркетингу вроде бы и нечего написать. Но на самом деле
именно эти тихие и непримечательные ходы позволили, в конце концов, достигнуть
столь яркого успеха.
Вот такие же тихие,
скромные и на первый взгляд незаметные ходы, должны в своей жизни совершить и
вы, если хотите достичь процветания в бизнесе. И совершать их нужно не через
пять лет, а прямо сейчас, когда вы изучаете наши лекции и выполняете задания.
Задание № 3. Для начала мы начнем составлять
свою собственную классификацию человеческих нужд и потребностей. Первую группу
нужд и потребностей мы назовем "неудовлетворенные нужды и
потребности". Что это значит? Все рестораны, столовые и прочие подобные заведения
в свое время нуждались в красивой, но небьющейся посуде. Пока такая посуда не
появилась, эти нужды можно было назвать неудовлетворенными. Неудовлетворенные
нужды удовлетворяются путем изготовления нового товара, которого раньше не было
на рынке. Если бы сейчас кто-то изобрел бы безвредные сигареты с ароматным
дымом, то он бы тем самым удовлетворил существующую на сегодняшний день
неудовлетворенную нужду курильщиков в безвредном курении и избавил бы некурящих
людей от вдыхания едкого, противного дыма от сигарет в местах общественного
пользования.
Вторую группу нужд
мы могли бы назвать "Нужда в максимальном удовлетворении
потребностей". Речь идет вот о чем: человек хочет удовлетворить много
своих нужд. На все эти нужды не хватает денег. Поэтому потребитель испытывает
потребность в снижении цен на товары и услуги. Если сегодня он заплатит меньше
денег, то завтра на оставшиеся он купит что-нибудь еще. Эта нужда может иметь и
другую потребность получение многофункциональных товаров или услуг. Возьмем для
примера компьютер. Его цена равна цене телевизора или музыкального центра.
Однако компьютер не только может выполнять функцию телевизора, радиоприемника,
музыкального центра. Он еще выполняет функции печатной машинки, счетного
устройства, корректора, проверяющего ошибки в написанном тексте, переводчика и
т.д. и т.п.
А теперь вы
попробуйте продолжить эту классификацию нужд и потребностей, дополнив ее своими
собственными разделами. Ошибиться при выполнении этой работы вы не можете,
потому что правильной классификации не существует. Вот и изобретайте свою
собственную классификацию.
Все три задания и
будут вашей контрольной работой, которую вы должны выполнить после изучения
настоящей лекции.
Так как Вы еще не
являетесь студентом АКСИ, то данную контрольную работу отсылать
|
