|
Таким образом, мы
видим, что пожилой пенсионер, кроме крупы, колбасы и сыра продавал людям еще и
свое внимание, и душевное тепло. Пожилым людям это особенно приятно. Поэтому в
следующий раз они шли в этот магазин не только за покупками, но чтобы получить
новую порцию человеческого общения.
С приходом молодого
продавца расширился ассортимент продаваемого товара, увеличилась скорость
обслуживания. Но люди ведь шли в этот магазин не за этим. А то, за чем они шли,
исчезло с приходом молодого парня. Вот они и перестали заходить в этот магазин.
Таким образом, с
приходом молодого продавца потерялся интерес, заинтересованность
покупателей к этому магазину.
И последний пример
на эту тему. В советские времена явление, о котором пойдет речь, встречалось
практически повсеместно. Во всех кассах, киосках и других подобных местах
окошки, через которые отпускались товары, располагались довольно низко. При
этом продавца можно было увидеть только через это окошко, поскольку остальная
часть киоска или кассы была закрыта непрозрачным щитом. Так как любой
покупатель психологически стремится во время покупки увидеть своего
собеседника, то он вынужден изгибаться, вставать возле окошка в неприличную
позу, когда зад находится чуть ли не выше головы, и таким образом разговаривать
с кассиром или продавцом. И любой покупатель, очутившийся в такой позе,
испытывает чувство унижения.
Советские времена
прошли, но и поныне во многих местах встречаются ларьки, которые хоть и имеют
витринные стекла, но в силу того, что они полностью заставлены пачками сигарет
и шоколадками, покупатель должен изгибаться в унизительных позах для разговора с
продавцом.
Понаблюдайте немного
на улицах, и вы заметите, что если рядом стоят два киоска, в одном из них
окошко находится по росту человека, а в другом на уровне пояса, то большее
количество покупателей делают покупки в первом ларьке.
Таким образом, мы
только что рассмотрели три примера. Первый пример показывает, как молодой
человек в Харькове смог заинтересовать людей и привлечь к себе покупателей, а,
следовательно, обеспечить успех и развитие своему предприятию. Два последних
примера показывают, как можно оттолкнуть от себя покупателей.
Мы описывали все эти
примеры без использования маркетингового языка и маркетингового способа
мышления. Мы очень часто употребляли такие слова, как
"заинтересовать", "оттолкнуть", в то время, как надо было
употреблять такие слова, как "нужда" и "потребность".
Задание № 2. Опишите на листе бумаги своими
словами еще раз все три эпизода, о которых мы только что рассказали. Но только
все свое описание обязательно постройте на словах "нужда" и
"потребность". Объясните, какие нужды и какие потребности удовлетворялись
во всех трех эпизодах, какие нужды и какие потребности не удовлетворялись во
всех трех эпизодах, как это влияет на процесс обмена во всех трех эпизодах?
Все три примера
говорят нам, что никогда в жизни сама собой никакая идея к вам не придет. Для
этого ее нужно, как говорится, "долго думать". Нельзя сидеть, сложа
руки, и полагать, что все решится без ваших стараний и размышлений, что люди
как-нибудь сами узнают, какая хорошая у вас реализуется продукция, и прибегут
ее покупать. Этого не будет до тех пор, пока вы не начнете думать, наблюдать,
разбираться во всем и учиться каждую минуту.
Не секрет, что не
так уж давно, в "советское время", интеллект не был в особой цене,
потому что тогда заработать на жизнь интеллектуальным трудом можно было гораздо
хуже, нежели физическим. Так уж было устроено государство.
Затем начались годы,
так называемой, "перестройки". И образование стало еще менее ценным,
чем оно было раньше. Старые понятия об успехе и способах его достижения
разрушились, а новые еще не были наработаны. Но постепенно многим начало
казаться, что эксплуатация человека человеком - это не так уж и страшно, как
говорили. Многие предпочли, чтобы их эксплуатировали конкретные люди, а не
государство. Другие ставили крест на своей карьере в государственных
учреждениях и шли в бизнес, бросали учиться, поскольку невозможно было
совмещать бизнес и образование.
Но прошло еще одно
десятилетие. И оно вновь очень сильно сместило акценты. Оказывается, достигнуть
по-настоящему серьезного успеха и благосостояния, не будучи высокообразованным
профессионалом своего дела, можно только в очень редких случаях. Например, если
человек облечен очень высокой властью и положением, или если ему кто-то доверил
в управление внушительный стартовый капитал, с которым действительно можно
начать, либо же если его исключительная власть позволяет использовать служебное
положение в личных целях.
Такие
явления единичны. Большинство же современных преуспевающих
предпринимателей
просто хорошо умеет думать, умеет наблюдать за окружающим и делать выводы.
Причем, если вы хотите всегда быть богаты, то данный мыслительный процесс
должен стать для вас абсолютно естественным, происходить в вашей голове каждую
секунду, чем бы вы ни занимались в данный момент. Даже когда вы достигнете
большого успеха, вы ни в коем случае не должны прекращать думать, наблюдать и
делать выводы. Свыкнитесь с мыслью, что теперь вы будете заниматься этим
процессом всю жизнь, раз уж вы выбрали этот путь и пожелали быть счастливым и
богатым.
|
